怎么去销售家具？怎样提高销售成功率？

销售家具,从来不是把产品摆出来等着顾客买单，真正能把家具卖好的人，往往不是在推销一张桌子、一把椅子，而是在帮客户解决他家里那个角落的问题，如果你正好在做家具生意，或者你负责门店的销售，下面的思路或许能帮你打开局面。

把客户的需求挖到“骨子里”

很多人一开口就问：“您想要什么风格的？” 这种问题太宽泛，客户自己可能都答不上来，真正有效的做法是，从客户的生活场景切入。

客户走进店里看沙发,你不要急着介绍面料和款式，先问一句：“您家客厅大概多大？平时家里几口人一起看电视？” 这个问题背后藏着三个信息：空间尺寸、使用频率、家庭成员，如果家里有老人，沙发坐垫就不能太软；如果有小孩，面料就要耐脏且容易擦洗，你再根据这些细节推荐两三款，客户会觉得你懂他。

再比如,客户看餐桌，你可以问：“您家平时是自己做饭多，还是经常叫外卖？周末会不会请朋友来聚餐？” 如果对方说经常叫外卖，那桌面爱不爱留油渍就很重要；如果经常聚餐，那么伸缩桌或者圆桌就比长条桌更实用，这种对话进行两三轮，客户心里就已经认定你是“懂行的”。

用“场景化”代替“参数介绍”

很多销售喜欢背参数：这是橡木的、那是白蜡木的，甲醛含量多少、承重多少公斤……客户听完往往一脸茫然，更好的做法是，把这些参数翻译成他能感受到的画面。

比如介绍一张实木床,你可以说：“您晚上翻身的时候，这张床的排骨架是弧形设计的，能跟着您的身体微微缓冲，不会像普通床架那样咯吱响，而且床脚加粗了，以后就算您家孩子长大了在床上蹦，也不会晃。” 这就是把“承重”和“静音”两个参数变成了生活场景。

再比如展示衣柜,你可以拉开柜门，让客户看到里面的挂衣区高度：“您冬天穿的大衣，挂进去不会拖到底，而且这个挂杆能承重30公斤，挂满厚外套也不会弯。” 同时顺手递上一件样品衣服——客户亲手摸到面料的质感，听到关门时那一声沉闷的“咔嗒”，比你说一百句“五金件好”都管用。

信任不是靠“吹”，而是靠“证”

家具是低频、高客单价商品，客户最怕买错，你要在他心里种下“就算买错了也不亏”的安全感，怎么做？

第一,主动暴露缺点，比如一套沙发是浅色布艺，你可以直接说：“这个颜色确实显高级，但如果您家里有小孩或者养宠物，建议您搭配一张可拆卸的沙发巾，因为浅色布艺沾上番茄酱不好处理。” 客户听完不但不会犹豫，反而会觉得你实在，甚至可能当场决定买两套沙发巾。

第二,用客户案例说话，不是让你编故事，而是店里的真实成交记录。“上个月有位客户和您家户型很像，也是三房两厅，他选了这套胡桃木的餐桌加餐边柜，后来还发了朋友圈说亲戚来家里都说好看。” 甚至可以把手机里保存的客户实拍照片（征得同意后）给新客户看，真实的照片比任何渲染图都管用。

第三,承诺具体的服务，很多家具店只说“我们保修三年”，但客户要的是出了问题谁来修、多久能到、需不需要额外花钱，你可以细化成：“如果使用过程中出现结构性损坏，我们48小时内上门维修，运费全免，如果是人为磕碰，我们提供有偿补漆服务，师傅带着色板上门调色，基本看不出修补痕迹。” 越是具体的承诺，客户越相信你能兑现。

价格博弈，别掉进“比价”陷阱

客户说“你这比网上贵”，是最常见的难题，不要急着降价，也不要反驳，你只需要做两件事。

第一,把“网上的便宜”拆解，网上同一款沙发，图片看起来一样，但面料的密度、海绵的硬度、木架是不是贴皮，这些都看不见，你可以指着店里的沙发扶手说：“您按一下这里，网上那个价位的沙发，这里用的可能是碎海绵，坐两年就塌了，您再按按我们这个，回弹感明显不一样。” 让客户亲自体验，他就能理解价的差距。

第二,给“买得值”的理由，如果你确实不能降价，可以换种方式——送配套的小件，比如客户买一张实木床，你送一个同材质的床头柜托盘或者一个乳胶枕，包装精美一些，当着客户的面放进购物袋，这种“实物”的获得感，比便宜几十块钱更让人开心。

反过来,如果客户预算确实有限，不要硬推贵的，你可以推荐店里性价比最高的产品，同时说清楚：“这个款式虽然不如那款用料厚实，但日常使用完全够用，而且颜色百搭，您以后想换家具了，它也能搬到次卧用。” 客户会感激你没有为了业绩而忽悠他。

成交之后，才是真正的开始

很多销售在客户付完钱就放松了,甚至忘了后续，家具的交付周期长、安装环节复杂，最容易出问题的就是这中间的空档期，付款后24小时内，发一条微信告诉客户：“您的订单已经下到工厂了，预计X月X日发货，到时我会提前两天通知您预约送货。” 这让客户觉得你一直在跟进。

送货安装那天,如果可以，亲自到场或者电话回访，问问师傅安装是否规范，有没有磕碰，客户如果反馈有小问题，不要推诿，立刻说：“您拍个照片发给我，我让师傅带着配件明天再去一趟。” 这种态度积累下来的口碑，远比一次促销活动有价值。

售后一个月后,再发信息：“家具用了一个月，有没有哪里不顺手的地方？比如桌子是不是有点晃，柜门合页需不需要调紧？” 很多小问题客户自己可能没留意，你主动一问，他把问题一说，你安排师傅一调，他以后买家具一定还会找你。

个人观点

家具销售做到最后,卖的其实不是木材、不是油漆、不是五金件，而是一个人对“家”的期待，客户愿意花几千甚至几万买一张床、一套沙发，是因为他相信这个空间能让他放松、让家人舒服，你能帮他实现这个画面，买卖就是顺带的，别想着怎么把货“推”出去，多想想怎么让客户觉得“这个销售是站在我这一边的”，有了这份信任，生意自然就来了。