融资租赁电话销售怎么做？有哪些技巧？

在融资租赁行业开展电话销售工作，是一项极具挑战性但也充满机遇的任务，成功的电话销售不仅能够有效开拓客户，更能为公司带来稳定的业务增长，关键在于掌握正确的方法与技巧，将专业、可信的形象通过电话传递给潜在客户。

充分准备是成功的基础

拨出每一个电话前，必须做好充分准备，这并非仅仅指准备好话术，更重要的是对自身产品、行业以及潜在客户有深入了解，融资租赁产品相对复杂，涉及金融、法律、设备等多个领域，销售人员需要全面掌握这些知识,才能应对客户可能提出的各种问题。

了解客户信息同样重要，通过企业官网、行业报道等渠道，尽可能收集目标企业的经营状况、设备需求、财务状况等信息，这些信息可以帮助销售人员更好地理解客户需求，在通话时能够快速切入重点,提高沟通效率。

专业开场建立良好第一印象

电话接通后的前三十秒至关重要，这段时间决定了客户是否愿意继续交谈，开场白需要简洁明了，表明身份和来意,同时传递出专业和尊重的态度。

“您好，请问是XX公司的王经理吗？我是XX融资租赁公司的客户经理李明，今天冒昧致电，是想与您交流一下关于贵公司设备升级方面的融资解决方案，大概占用您三分钟时间，不知是否方便？”

这样的开场白既表明了身份和来意，又给出了明确的时间承诺，显示出对客户时间的尊重，避免使用夸张的推销语言，保持专业、沉稳的语调,更容易获得客户的信任。

需求挖掘胜过强硬推销

传统电话销售往往急于介绍产品，而忽略了最重要的环节——了解客户需求，融资租赁服务的客户通常是企业决策者,他们更关注解决方案能否真正解决企业问题。

通过开放式提问，引导客户表达当前面临的挑战和需求。“据了解，贵公司近期有计划引进新的生产设备，不知在资金安排方面是如何考虑的呢？”或者“许多同行企业都通过融资租赁方式实现了设备更新，不知您对这种方式有哪些了解？”

倾听客户的回答，从中捕捉关键信息，并适时提出专业建议，这个过程不是机械地背诵话术,而是基于客户需求的真诚交流。

价值呈现要清晰具体

在了解客户需求后，需要将融资租赁产品的价值清晰地呈现出来，重点突出产品如何解决客户的具体问题,而非简单地罗列产品特点。

针对资金紧张的企业，可以强调融资租赁如何帮助企业节约现金流；“通过融资租赁方式，您只需要支付少量首付就能获得设备使用权，将大量资金解放出来用于日常经营。”对于关注成本的企业，则可以计算具体的节省金额；“根据贵公司的情况，采用融资租赁相比银行贷款，三年内预计可以节省XX元的财务成本。”

使用具体的数据和案例，能够大大增强说服力，可以准备一些成功案例，在适当的时候与客户分享，但要注意保护客户隐私,避免透露具体名称。

异议处理需要耐心专业

客户提出异议是正常的，如何处理这些异议体现了销售人员的专业水平，常见的异议包括“不需要”、“价格太高”、“再考虑一下”等。

面对异议，首先要表示理解，然后有针对性地提供解决方案，例如当客户表示价格太高时，可以这样回应：“完全理解您对成本的关注，我们的方案已经包含了设备维护、保险等增值服务，综合来看性价比很高，如果您有兴趣，我可以为您做一份详细的价值分析报告。”

重要的是保持耐心，不要与客户争论,而是通过提供更多有价值的信息来消除客户的顾虑。

高效跟进促成合作

初次通话往往难以立即达成合作，需要建立有效的跟进机制，在结束通话前，约定下次联系的时间，或者征得客户同意后,发送相关资料。

后续跟进要及时但不过度频繁，每次联系都应为客户提供新的价值信息，例如行业动态、新产品信息等，而不是简单地询问“考虑得怎么样”，通过持续提供价值，逐步建立信任,最终促成合作。

保持积极心态很重要

电话销售难免会遇到拒绝，保持积极的心态至关重要，将每次通话都视为学习和提升的机会，不断调整和改进自己的方法，记录和分析成功案例的经验,逐步形成适合自己的销售风格。

融资租赁电话销售是一项专业的工作，需要不断学习和实践，通过专业的知识、真诚的态度和正确的方法，一定能够赢得客户的信任，达成合作，每个成功的电话销售专家都是从第一次通话开始，一步步成长起来的，坚持用心对待每一个电话，用心服务每一个客户,自然能够获得良好的业绩。