融资租赁是什么？怎么找项目？

融资租赁项目难寻？突破困局的五大实战策略

"王总，这个季度的项目储备量，还差一大截…"会议室里，项目总监的汇报让许多融资租赁公司负责人眉头紧锁，项目荒，已成为横亘在行业发展道路上的现实挑战，优质租赁项目在哪里？如何突破渠道瓶颈？这不仅是业务经理的日常焦虑,更是公司持续发展的核心命题。

困境根源：僧多粥少与信息壁垒 市场优质资产有限，各类金融机构竞争白热化，早已不是秘密，据行业交流数据显示，超过六成的租赁公司认为"寻找符合风控标准的优质项目"是展业最大难点，信息不对称广泛存在——掌握设备更新需求的企业找不到合适金融方案,租赁公司则苦于无法精准触达这些潜在客户。

破局之道：精准定位与多维开拓

• 深挖特定行业，做透垂直领域： 告别"广撒网"思维，医疗影像设备租赁、新能源电站融资、智能制造生产线升级…聚焦1-2个你拥有专业评审能力和资源积累的行业，深耕意味着更懂客户痛点、设备价值和行业周期，能设计更贴合的方案，也更容易建立口碑，吸引链条上的相关企业主动寻求合作，某中型租赁公司专注冷链物流车辆租赁后，项目获客成本下降近40%。

• 构建稳固多元的渠道网络：

  • 厂商/经销商同盟： 这是设备直租的生命线，与行业领先的设备制造商、大型经销商建立深度战略合作，嵌入其销售体系，提供"金融+产品"的一站式解决方案，合作模式可从简单分润走向数据共享、联合风控。
  • 银行伙伴协同： 银行拥有庞大的企业客户基础和信用数据，但缺乏对特定设备及行业的深入评估能力，互补优势，探索联合营销、资金合作、客户转介等模式，一家租赁公司与地方城商行合作中小微企业设备贷，次年业务量增长65%。
  • 专业中介与顾问价值： 合规、专业的融资顾问、会计师事务所、行业协会等，往往掌握企业真实的融资需求与信用状况，建立基于互信的长期合作，严格筛选中介资质,明确合规边界。
  • 区域深耕的力量： 在重点区域（如产业集聚区、经济活力强的城市群）设立属地化团队，本地团队贴近市场，能快速响应需求，深入企业实地尽调，参与当地商会活动,编织强大人脉与信息网。

• 锻造专业内核，提升方案竞争力： 在利率之外，专业能力是赢得项目的硬核筹码，组建懂技术、懂行业的评审团队，能精准评估设备残值、技术迭代风险；财务团队精通税务筹划（如灵活运用加速折旧、增值税抵扣政策），设计优化客户现金流结构的方案；法务团队确保交易结构严谨合规，一个能为客户算清"综合账"的租赁方案,远比单纯低价更有吸引力。

• 探索创新模式，切入蓝海市场：

  • 经营性租赁突围： 从传统的融资租赁迈向设备全生命周期管理的经营性租赁，关注设备流动性，建立残值预测与管理能力，开拓二手设备翻新、再租赁市场。
  • 小而美的新能源与科创： 新能源电站（光伏、风电）、科技创新企业（生物医药设备、研发用仪器）蕴含巨大租赁需求，需配套专业评估能力和更灵活的风险定价模型，某租赁公司开发了光伏电站发电量预测与保险对冲模型,成功打开分布式光伏市场。
  • 物联网数据赋能： 在工程机械、商用车等领域，运用物联网技术实时监控设备运行状态、地理位置，为动态风控、按使用付费等创新模式奠定基础。

• 前置风险思维，保障项目质量： 项目开拓绝非单纯追求数量，将风险识别与管理前置到项目筛选和方案设计环节，深入了解客户实际经营状况、资金真实用途、行业发展前景，对渠道推荐的项目，坚持独立、专业的尽调与评审标准，平衡规模与资产质量,是可持续发展的根基。

笔者认为，融资租赁找项目的核心，已从"跑马圈地"转向"精耕细作"。 与其焦虑于项目难寻，不如沉下心来：选准赛道构筑行业壁垒，织密渠道网络捕捉有效信息，用专业能力打造差异化优势，以前瞻眼光探索模式创新，并始终将风险管控贯穿全程，当你的公司成为某个细分领域公认的专家和值得信赖的伙伴时,优质项目自然会向你汇聚。